OBJECTIU GENERAL

• Ser capaç de dur a terme negociacions exitoses sobre diferents aspectes.

OBJECTIUS ESPECÍFICS

• Analitzar i aprofundir en els conceptes, metodologies i eines per a una negociació avantatjosa.
• Identificar els elements que faciliten una negociació amb sentit estratègic.
• Conèixer els elements que configuren la meta comunicació en la negociació.
• Conèixer les tàctiques i contra-tàctiques de la negociació. Identificar els diferents estils del negociador.
• Desenvolupar habilitats que potenciaran la negociació.
• Aprendre a sortir de situacions d’estancament que es poden produir en una negociació.
• Identificar l’estil natural de negociació i els punts forts i febles d’aquest estil.
• Identificar les posicions i reconèixer els interessos de les parts d’una negociació.
• Afrontar millor les situacions de negociació que es produeixen en l’àmbit de treball.
• Destacar la importància de la negociació en el treball i en la societat en general.

CONTINGUTS

• El conflicte. Concepte de negociació.
  • Què és negociar?
  • Quan s’ha de negociar?
  • Què es pot negociar?

• Fases i models de negociació.
  • Models de negociació: Negociació per posició, Negociació per principis i Negociació per situació.
  • Fases de la negociació.
  • Preparació de la negociació.
  • Conducció de la negociació.
  • La rematada en la negociació.

• Estratègies en la negociació.
  • La manipulació.
  • Les tècniques de manipulació.
  • Els límits de la manipulació.
  • La vigilància del negociador.
  • El mètode DEA:
  • Raonar en termes d’alternativa.
  • Disposar d’una estratègia.

• Les dimensions psicològiques de la negociació.
  • Tipus de negociació: Distributiva i conflictual (de suma zero); Negociació integrativa (de suma no zero).
  • Actitud i situacions que condueixen ala negociació competitiva o a la cooperativa.
  • Dosificació competició-cooperació.

• Utilització dels conflictes i els desacords.
  • L’objecte del desacord.
  • Diferents etapes del conflicte.
  • Principis d’acció.

• Sortides de les situacions de bloqueig.
  • Definició dels límits.
  • Límit de sortida.
  • Zona objectiu.
  • Límit de ruptura.
  • La combinació dels límits de els parts negociadores.

• Aportació de la programació neurolingüística a la negociació.
  • La utilitat de la programació neurolingüística en processos de negociació.
  • L’aspecte lingüístic de la comunicació.