tècniques de Negociació
Programes de formació no formal sectorial.
Expedient PS2021210059. Acció formativa: 38.
Modalitat: Presencial. Durada: 30 hores.
Tècniques de negociació
OBJECTIU GENERAL
- Ser capaç de dur a terme negociacions exitoses sobre diferents aspectes.
OBJECTIUS ESPECÍFICS
- Analitzar i aprofundir en els conceptes, metodologies i eines per a una negociació avantatjosa.
- Identificar els elements que faciliten una negociació amb sentit estratègic.
- Conèixer els elements que configuren la meta comunicació en la negociació.
- Conèixer les tàctiques i contra-tàctiques de la negociació. Identificar els diferents estils del negociador.
- Desenvolupar habilitats que potenciaran la negociació.
- Aprendre a sortir de situacions d’estancament que es poden produir en una negociació.
- Identificar l’estil natural de negociació i els punts forts i febles d’aquest estil.
- Identificar les posicions i reconèixer els interessos de les parts d’una negociació.
- Afrontar millor les situacions de negociació que es produeixen en l’àmbit de treball.
- Destacar la importància de la negociació en el treball i en la societat en general.
CONTINGUTS
- El conflicte. Concepte de negociació.
- Què és negociar?
- Quan s’ha de negociar?
- Què es pot negociar?
- Fases i models de negociació.
- Models de negociació: Negociació per posició, Negociació per principis i Negociació per situació.
- Fases de la negociació.
- Preparació de la negociació.
- Conducció de la negociació.
- La rematada en la negociació.
- Estratègies en la negociació.
- La manipulació.
- Les tècniques de manipulació.
- Els límits de la manipulació.
- La vigilància del negociador.
- El mètode DEA:
- Raonar en termes d’alternativa.
- Disposar d’una estratègia.
- Les dimensions psicològiques de la negociació.
- Tipus de negociació: Distributiva i conflictual (de suma zero); Negociació integrativa (de suma no zero).
- Actitud i situacions que condueixen ala negociació competitiva o a la cooperativa.
- Dosificació competició-cooperació.
- Utilització dels conflictes i els desacords.
- L’objecte del desacord.
- Diferents etapes del conflicte.
- Principis d’acció.
- Sortides de les situacions de bloqueig.
- Definició dels límits.
- Límit de sortida.
- Zona objectiu.
- Límit de ruptura.
- La combinació dels límits de els parts negociadores.
- Aportació de la programació neurolingüística a la negociació.
- La utilitat de la programació neurolingüística en processos de negociació.
- L’aspecte lingüístic de la comunicació.

